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    “听口音您是山东人吧？”

    “嗯，山东枣庄人！”

    “枣庄？

    不就是《铁道游击队》的那个地方吗？

    我有一个亲戚在枣庄呢，有空我还想去那里玩一趟呢。”

    听完这话，枣庄商人立马来了兴趣，两人以枣庄为引子拉开了话匣子，并且越聊越投机，不知道的还以为他们是同伴呢。

    接着，两人就互赠名片，巧的是枣庄商人恰巧是做模具生意的，孔杰便趁机说道：“正巧，我那里有一批你要的货，进货一年多没销出去，正打算降价处理呢。”

    枣庄商人很爽快，答应跟孔杰去北京看货，最后孔杰成功地转手了自己的模具，顺利解决了生意上的难题。

    孔杰的开场白，选择与商人聊家乡，围绕对方的家乡甚至是所在的省市和地区做文章，很快便拉进了彼此的距离--这其实是火车上邂逅陌生人的常用方法，寻找共同语言，有了共同语言，你才能跟陌生人越聊越熟，等慢慢了解对方后，你就有可能发现机会了。

    假如故事中的孔杰没有很好的开场白作引子，那么双方可能将就此沉默地度过这次火车之旅。

    与陌生人打交道，首先要消除对方的陌生感，其次要最大限度增强对方对于你的好感。

    具体地说，在第一次与人打交道时，你可以从以下六方面入手：

    第一，很自然地让别人记住你。

    要想给陌生人留下深刻印象，先得做好自我介绍。

    自我介绍包括自己的姓名、年龄、职业、经历及特长爱好等方面，应根据场合和需要的不同来决定其繁简程度。

    巧妙地将自我介绍与名人和大事联系起来，会让人印象深刻。

    比如在介绍自己名字时可以说“本人叫曾熹，曾国藩的曾，朱熹的熹”，这样对方会很快记住你的名字。

    此外，你还可以通过介绍家乡的风土人情、名胜特产来加深别人的印象，这样当人们再次想到你的时候，也许会这样记忆“他不就是‘一品黄山’、老家在安徽蚌埠的那个吗”“××不是辽宁铁岭人、赵本山的老乡吗”……与众所周知的事物联系起来，无疑会加深你在别人心中的印象。

    第二，坦诚对陌生人说出自己的感受。

    比如，当你接到邀请去参加商务宴会时，主人没有时间照顾你，你面对的大多都是陌生人。

    这个时候，不妨找到和你一样“落单”的人，随口说一句：“你也是第一次来参加这种宴会吗？”

    只要对方回复一句，你就要趁热打铁，继续展开话题。

    第三，赞美是俘获人心的最厉害武器，但要注意赞美的方式和技巧。

    “你的眼睛特别有神”、“你这个人看着面善”之类的话虽然可以使用，但是感觉很平常，难以给陌生人留下深刻印象。

    想探听陌生人身上更多的信息，你就要察言观色，切入对方“感兴趣”的话题，或者赞美对方的外形。

    对于男士，可以赞美其随身的饰物，比如“这款西装真不错，外国名牌吧”、“这个zippo打火机，应该是限量版的吧”、“这款手机我早就想买了，听说像素很高的”等等；对于女士你要含蓄地夸奖对方的衣着、品位和容貌等，比如“你这身打扮，真有点赫本的感觉”、“难道没有人说过，你长得很像徐静蕾吗”……当你赞美的恰恰是对方最引以为豪的一点，对方便会面露欣喜之情，对你的态度也会变得热情。

    当然，你也可以谈论双方共同厌恶或者是感同身受的事，比如“这北京的夏天也太热了”、“最近物价又涨了吧”。

    第四，谈话要层层深入，切忌操之过急。

    如果一开始就太过功利，对方就会很自然地讨厌、提防并且远离你。

    所以，与陌生人打交道一定要言辞谨慎，切忌说出一些招人反感的话。

    如果你很傻很天真地说出一些自认为无伤大雅的玩笑话，说不定正好触及了对方的伤心处，为你们的交谈平添一堵墙。

    第五，对于初次拜访的陌生客户，你需要做好充分的准备。

    有技巧的开场白，有说服力的赞美，很容易抓住对方的心理，达成所愿。

    美国纽约州罗切斯特市的柯达公司，是世界上最大的影像产品的生产供应商，其创始人乔治·伊斯曼是久负盛名的亿万富豪。

    乔治·伊斯曼在功成名就后，准备建造“凯本剧场”，以纪念自己的母亲。

    纽约优美坐椅公司的总经理爱达森，希望承办该剧场的坐椅工程，为此他专门致电联系自己在柯达公司的朋友，希望约好时间拜访伊斯曼先生商讨此事。

    朋友提醒爱达森说：“我知道你希望得到凯本剧场坐椅的订单，不过我得先给你提个醒，伊斯曼这个人是个工作狂，且为人严肃，脾气还不小，如果你在5分钟之内无法打动他，那就甭想做成这笔生意了。”

    爱达森记住了朋友的忠告，通过多种途径了解到伊斯曼的基本情况，想好了打交道时的策略。

    当爱达森被引入伊斯曼的办公室时，伊斯曼正在埋头处理桌上的文件，他抬起头瞥了一眼爱达森，不冷不热地说：“您好，相信我的秘书已经告诉你了，我给任何客人都只有5分钟的时间，请好好珍惜。”

    “我知道，多谢您的提醒。”

    爱达森笑呵呵地坐在沙发上喝了一口水，然后一言不发地起身，四下打量了一番伊斯曼的办公室。

    3分钟后，伊斯曼禁不住问了一句：“爱达森先生，你来这儿只是为了欣赏我的办公室吗？”

    “当然不是，伊斯曼先生。

    不过，说实话我很喜欢您的办公室，你知道我是从事室内土木行业的，您的办公室墙壁的英国橡木和意大利地板想必都是顶级材质的，所以我得仔细研究一下。”

    伊斯曼抬头环视了自己的办公室，靠在椅子上说：“的确，看起来你似乎很懂这个，当初刚布置完这间办公室的时候，我也确实很喜欢。

    只是现在工作太忙，无暇注意到这一点。”

    “也许，您真的应该好好欣赏一下自己的杰作，”爱达森坐到伊斯曼面前的椅子上，以略显遗憾地表情说，“不过很可惜，还是有一点美中不足之处。”

    “哦？”

    伊斯曼摘下眼镜，开始认真打量眼前的年轻人，并且在等待着下文。

    爱达森笑着指了指伊斯曼的座椅说：“只因为您的坐椅不是我们优美坐椅公司生产的！”

    伊斯曼忍不住笑出来：“真的吗？

    你不会是到我们这推销坐椅的吧。”

    “不完全是推销，而是实话实说。”

    “那么，我倒很想知道，你们的坐椅究竟好在哪里？”

    “这个……”爱达森看了看手表，耸了耸肩，“伊斯曼先生，您规定的5分钟时间已经到了。”

    “我可以再延长5分钟。”

    伊斯曼似乎对爱达森有了不错的好感。

    “好吧，我觉得您现在的坐椅……”爱达森说出了一番专业的分析，让伊斯曼不住地点头认同。

    之后，伊斯曼领着爱达森参观自己设计的木门、油彩和雕工等建筑艺术品。

    接着，两人又意犹未尽地谈论了其他感兴趣的话题。

    爱达森对伊斯曼讲述自己当初是如何开始在商场上摸爬滚打的，伊斯曼则说了守寡的母亲如何艰难地养育自己，以及自己如何从一家保险公司的小职员走上成功之路的。

    平时绷着脸的伊斯曼和蔼地表示自己希望感恩回报社会，并为自己的母亲建造一座剧院。

    爱达森顺势感慨地说：“我听说了您要修建凯本剧场的事，很希望能够为你的善举尽一份力。

    请相信我，伊斯曼先生，我会让走进剧场的每一个人，都能在舒适而充满艺术灵感的坐椅上，获得完美的观影体验。”

    “孩子，我相信你的专业能力，也相信你的承诺，大胆地去做吧。”

    在谈了两个小时之后，伊斯曼已经视爱达森为忘年之交。

    就这样，爱达森不仅谈成了当时价值9万美金的凯本剧场坐椅订单，也与伊斯曼成为好朋友。

    在初次打交道的过程中，爱达森先从赞美伊斯曼的办公室开始，引起伊斯曼的关注，接着以内行人的谈吐获得了伊斯曼的认可。

    所以说，在与前辈和高手交往时，开场白的策略和技巧是非常重要的，它最能够体现你的个人素质和能力。

    当你赢得陌生人的好感以后，任何事情都自然会好办。

    人都是感情动物，与陌生人打交道，需要你在尊重对方的前提下，掌握开场白的技巧，三言两语之间就能轻易地打开对方的话匣子，缩短彼此的沟通距离，这样不仅不会陷入无话可说的尴尬场面，还能够令你获取最大的商业帮助。

    交对朋友，扩大你的人脉网

    在生意场上，与形形色色的人交朋友可是一门很大的学问。

    如何结识朋友、如何选择朋友、如何维护和保持与朋友之间的友谊，如何做好场面上的应酬，如何把握适度的感情投资，如何与人顺利地交往等等这些问题，都需要你仔细的琢磨和思量一番。

    人分三六九等、好坏忠奸，不是随便哪个人都能列入“朋友”的范畴的。

    我们要擦亮眼睛，学会观察与判断，区别对待不同的人。

    只有亲贤远佞，才能使你的事业在不偏离轨道的基础上稳步发展。

    选择正确的人做朋友，与朋友建立稳固的关系，是帮助你事业成功的重要一步。

    首先，交朋友贵在于“精”，漫无边际地建立无数的联系，只会使你在应对各种人际关系时劳心劳力、叫苦不迭。

    交往对象要侧重于跟自己的生意和生活相关的领域，如果对方在现在或未来对你的生活和事业影响不大，那么你也就没有必要对其加深了解。

    当然，朋友是要分门别类的，哪些人是对你而言“最重要的”，哪些人是“比较重要的”，哪些人是“次要的”，你都要记录在案。

    “最重要的朋友”，就是对自己的事业发展起到关键的作用的人，是帮助你走向成功的贵人，你就要与这些人保持稳固和紧密的关系。

    有人说“朋友是用来被利用的”，这句话并不是贬义，关键你要理解“利用”这个词的含义。

    我们这里所说的“利用”是中性的，在字典上它的解释也很简单，就是“让你身边的人或事发挥效能为自己服务”。

    我们所提倡的利用，是指用正当的利己手段，发挥你身边人的最大效用，充分利用你的人脉资源，实现事业的最大发展。

    那种损人利己、害人害己的利用方式，是我们不提倡并且坚决摈弃的，因为从长远的角度看，那样做也会损害你的利益，对你事业的长久发展不利。

    交朋友时千万不能忽视个人利益，虽说多个朋友多条路，但是交友也得谨慎一点。

    朋友之中，既有无私帮助你的人，也有故意伤害你的人。

    别以为是朋友，他就不会伤害你。

    有时候，来自友军的炮火往往会比敌人更危险，不是有一个词叫“宰熟”吗？

    越是熟人，人家可能越会在生意上“宰”你，正因为熟悉和了解你，所以“宰”起来那可是得心应手、毫不留情！

    来自朋友的伤害，一般分为两种：一种是“无心的伤害”或者叫好心办坏事，这就像寓言中的那只笨熊，为了轰走打扰朋友睡觉的苍蝇，直接拿起一块大石头就把朋友的脑袋开了瓢。

    对于无心伤害你的朋友，你要多看到对方的“可恨”中隐藏着的可爱之处，以后为避免类似情况发生，对于这种人提出的不靠谱意见，你一定要学会拒绝，防止他再次帮倒忙。

    还有一种情况，大家虽然是朋友，但是“利”字面前就会变得“不够朋友”或者干脆翻脸。

    对于这种想利用你达到其阴险目的的“朋友”，你不妨多留几个心眼儿，不要听他说得天花乱坠、忠肝义胆，就为其两肋插刀。

    想当年，蒋介石与李宗仁义结金兰，蒋介石说得那个感动：“同心同德，生死系之。”

    可后来蒋介石却与李宗仁在战场上拼个你死我活，哪里还有什么情谊可言？

    更倒霉的还有与蒋介石结拜为兄弟的张学良，1930年军阀大战时，张学良入关后出手帮了蒋介石锁定胜局，可最后张学良正是栽在了这个“义兄”手里，被囚禁在台湾岛半辈子，直到生活不能自理为止。

    当然，“小心眼”的蒋介石，还不算是最坏的，至少还看在当年“张老弟”帮助自己的份上，留下了张学良的性命。

    中国男人好讲义气，热衷于拜把子，实际上这种江湖义气多半是靠不住的。

    也许每个生意人都得借助一双“慧眼”，把身边的朋友看得真真切切。

    除了交对朋友外，维持朋友关系也是需要你在情感和物质上进行投入的，朋友之间的关系维持得越牢固就会越有价值。

    尤其是针对那些“最重要的朋友”，与他们的关系一定要保持时间上的频繁、联系上的经常和关系上的亲密，如此一来，你的人脉网才会更具竞争力。

    人与人之间的关系就像是一把刀，常磨才能不生锈，如果半年不联系，关系必然会疏远，甚至还可能失去这个朋友。

    所以，不要与你认为值得交往的任何一个朋友失去联络，不要等到有了麻烦、事到临头时才想起朋友，我们要学会未雨绸缪地去保持朋友之间那种热乎劲。

    “用时是朋友”的做法，注定会伤害到朋友的感情。

    除了平日里经常联络外，特殊日子的感情投资也是必不可少。

    比如赶上朋友的生日、过年或者重要节日，打个电话或者发条短信，都会大大增强你们之间的友谊。

    另外，如果知道朋友恰逢喜事（比如升迁、结婚、生子等），你最好要亲自登门表示祝贺，如果不能到场也要打电话表示问候，对于最重要的朋友务必要送去一份大礼。

    当朋友遭遇衰事时（比如出事、破财、亲人病故等），如果知道了也要表示慰问，并提供力所能及的帮助。

    朋友之间是需要利益互换的，你帮助我，我扶持你。

    帮朋友其实是为你自己播种机会，“广种薄收”与“重点培养”是两条基本的策略。

    常言道：书到用时方恨少，套用在社会上那就是“人到用时方恨少”。

    不知你是否有过这样的经历：当遇到棘手问题、努力想辙的时候，突然脑海一闪，发现有一个认识的朋友或许能帮上你的忙，但是你查遍通讯录和手机电话簿，却找不到这个人的电话号码和联络方式。

    或者，当你找到了对方的联系方式，却又不好意思开口--因为你已经很久没与他保持联络了，突然打电话求人办事，岂不是很唐突？

    如果你真的遭遇过类似的窘境，现在就应该立即“亡羊补牢”。

    人的一生都会交往许多个朋友，这些朋友有的会成为你的知己，有的会与你经常保持联络，有的则会只停留在“一面之缘”的交情上。

    交朋友没有必要强求自己非要与谁谁交心，但也不妨采取一种弹性的交际方式，即便是自己“看不顺眼”或者“并不投缘”的朋友也没有必要与之“绝交”。

    对于那些平时不怎么来往，不是很熟的朋友，你完全可以记录在自己的“朋友名册”上。

    同学之间，因为学生时代毫无功利色彩的接触，彼此都十分熟悉和了解，友情上的含金量也是最高的。

    毕业很多年以后，你的同学会遍及全国各地，甚至还有留洋海外的，他们从事不同的行业，有的甚至已经成为该行业中的佼佼者。

    当你有所需要时，靠着老同学的关系就能好办事，也许人家的一句话或者一声招呼就能救你生意于危难之中。

    要知道，学校里的友情放在社会这个大环境里，那就是不亚于“亲人”的关系。

    要保持与同学的关系，你就得经常参加同学会，随时关注同学们的动态。

    据报道说，一个金融投资家进修班学员组成的同学会里，200多个同学可操控的资金竟高达1200亿，真是令人非常震惊。

    在北大、清华等高等名校，许多成功人士是花大价钱参加诸如企业家班、金融家班等各种培训的。

    对于他们而言，学习知识倒是其次，交到有资金有背景的同学才是主要目的。

    老乡之间，由于共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，有着一种天然的亲近感。

    中国历史上最有名的最成功的两大商帮“徽商”和“晋商”，无论走到哪里，都是老乡成群结队的，现在“温州商会”正是这种优良传统的延续。

    正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了他们生意上的辉煌。

    在应酬场合认识的“名片朋友”，你应该记下这些人的特征资料，以便见面时能够一眼认出来。

    不必刻意去与他们交往，有时可以直接请教他们一些“专业问题”。

    只要包括以上三方面的朋友，你的“朋友名册”就算是完整了，该怎么记录，记录什么全看你自己的意愿，只要朋友名册使用方便就好。

    关系是需要积累的，你的“朋友名册”越丰富，对你的事业的帮助就越大。

    不过，饭得一口口地吃，朋友得一个一个地交，人脉网也要慢慢拓展。

    增加业余爱好是一种不错的交友方式，比如当你喜欢钓鱼时，会碰到很多“渔友”；当你参加车友会时，会认识很多“车友”；当你加入某个业余足球队，就会熟悉很多“球友”。

    这个友，那个友，关系到了都是好朋友。

    京城“火花大王”吕春穆，原先是北京一所小学的美术老师。

    有一天，他突然迷上了收集火花，打印了200多封情真意切的信，邮到北京周边的各个火柴厂家。

    不久以后，他就收到了六七十家火柴厂的回信，有了几百枚样式各异的精美火花。

    接着，吕春穆以手上的火花为资本，主动出去“以火花会友”。

    在交往中，吕春穆结识了新华社工作的一个“火花友”，对方一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州的一位同道中人求购《火花爱好者通讯录》。

    由此，吕春穆结识了国内100多位素未谋面的火花友，与他们交换藏品，互通有无。

    之后，吕春穆先后在报刊上发表几十篇关于火花的文章，成为北京晚报“谐趣园”专栏的撰稿人。

    1991年，吕春穆携几百枚火花精品，参加在广州举办的“中华百绝博览会”，以20万枚火花藏品被誉为“火花大王”，从此名扬京城。

    如今，吕春穆的火花收藏产业做得是红红火火，凭着国内外频繁的火花集邮展，获得了不菲的收益。

    业余爱好成就了吕春穆，他的成功不外乎是以爱好为手段，广交朋友和交对朋友罢了。

    许多既没有背景也没有资金的人，之所以能“空手套白狼”一举成功，全在于他们的人脉存折足够多。

    如果你的人脉很广，当你需要创业时，资金上可以从朋友那里借，经验上可以从朋友那里学，其他问题更会依靠朋友的帮助迎刃而解。

    那些思路积极、做人务实的朋友，是希望看到你成功的，他们会给你的创业计划提出可靠意见。

    朋友多了，圈子广了，路自然也就好走了。

    朋友越多，信息也就越多，由此会产生大量的赚钱机会；朋友越多，贵人也越多，在关键时刻就不愁没人帮你摆平难题。

    人脉资源越丰富，朋友的档次越高，你的生意就会水涨船高。

    被评为“2004年中国民营经济十大风云人物”的卢伟光，1994年毅然放弃了公务员的铁饭碗，下海做起了地板生意。

    经过几年的原始积累，卢伟光准备大干一番。

    但是，1998年国家“禁止砍伐森林”的一纸公文却让卢伟光傻了眼，因为国内做地板的原料从此没有了，卢伟光只能想办法从巴西进口木材。

    当时，台湾的中间商控制着国外进口木材的原料，从他们手里进货不仅数量有限，而且价格昂贵。

    严峻的形势，逼着卢伟光想出了一个大胆的主意：去巴西的亚马逊购买一片森林，作为自己的木材资源。

    说折腾就折腾，卢伟光只身来到巴西，带上向导和翻译，冒着危险前往亚马逊森林。

    等到了那个地方，卢伟光才发现买一片森林可不是一件简单的事儿：在巴西，原始森林是印第安人的领地，他们祖祖辈辈居住在那里，是原始森林的保护者。

    印第安人有自己的法律和军队，外人进去后如果没有军队或印第安酋长的批准，即使出现生命危险，也得不到巴西法律的保护，所以当地人都不敢轻易接近他们。

    好在卢伟光事先做好了心理准备，本着交朋友的原则，卢伟光开始与当地人联络感情。

    卢伟光先是通过印第安人基金会资助当地的印第安人，然后购买土地送给印第安人，同时带来了大量药品和医疗设备，缓解了印第安人的求医困难，并且买车改善他们的交通条件……慢慢地，卢伟光和印第安人交上了朋友，印第安人纯朴、善良和快乐的天性，也深深地打动了卢伟光。

    最后双方达成协议，印第安人同意卖给了卢伟光一片森林。

    卢伟光趁势大展拳脚，投入巨资研发当地人不使用的树种，将研究成果与巴西人分享，并给每棵树建立档案，承诺不砍伐水土流失土地上的树木，把森林分为25块，每年砍伐一块，周而复始，以实现可循环更新……卢伟光的一系列举动，很快在巴西赢得了上上下下的口碑，人们放心地让他在巴西当好“森林管家”，当然这也确保了卢伟光的地板原料永不枯竭。

    正是看到扩大人脉对事业发展的好处，卢伟光才会以积极友善的行动赢得巴西人的信任，并获得了不菲的经济效益。

    其实，每一个生意人都应当以一种积极的心态，主动结交朋友，广播自己的人缘，实现人脉的拓展。

    交朋友的数量和质量，人脉管理的好坏，直接决定你的财运走势。

    从根本上讲，提升自身素质、增强个人魅力，会让你更容易交到高层次的朋友。

    得体的礼仪、不俗的言行和受欢迎指数，会使你有能力与任何人成为朋友。


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