第(3/3)页

    1948年，丰隆公司成为新加坡实力最雄厚的企业。

    郭芳枫没有陶醉在成功里，继续谋划下一步棋。

    他预计随着经济的恢复，地价将会上涨，便将看好的地皮一块块买进来。

    这些地皮大多处于黄金地段，所以价格年年升高，到了20世纪70年代，身价已经翻了几番。

    郭芳枫及时将单纯的地皮生意变为房地产买卖，为此专门建立了丰隆实业有限公司，对早期收买的地皮，进行全面有效的经营投资，把它们建成现代化的居住设区或者是商业办公楼。

    坐落在罗敏中路的丰隆大厦，就是其中的一座。

    1957年，郭芳枫又相中了伴随建筑热潮而来的水泥生意。

    于是，他联合三井和黑龙两家公司共同创立新加坡水泥工业，1961年正式投入生产，当该厂水泥投入市场时，正值新加坡房地产业发展最为兴旺的阶段，产品持续供不应求。

    如今，丰隆公司集团下属几十家不同的企业分布在新加坡、马来西亚、香港和英国等地，经营的范围五花八门，囊括制造、经销、酒店、房地产、造船、保险和金融等行业。

    郭芳枫对于自己四十多年的创业历程总结道：“做生意要有大胃口，什么都敢吃，并能保证消化良好。

    同时一定要眼光远大，根据形势的需要，投入大成本获得大回报，这才是企业长足发展的前提所在呀。”

    一名做大事的企业家，遇事是要有魄力的，要能做到沉稳冷静、洞悉真相，既不为眼前的一点成绩而骄傲，也不会轻易被别人忽悠，更不会为一时挫折而沮丧。

    当然，这需要你不断积累商业经验和社会阅历，越是经历大风大浪之人，视野就越是开阔，天大的问题也能举重若轻地处理好。

    多一点高瞻远瞩的眼光，既是提高个人内在修养的需要，也是处大事而不乱的前提。

    胃口要大，眼光要远，拥有一颗永远进取的心，你的企业才能立于不败之地。

    谋划到位，傍上大客户

    与客户交往和谈生意，并非握握手、吃吃饭和客套几句那么简单，特别是在与vip级别的客户交往时，更需要你事先策划一番，准备到位才行。

    实际上，在每一次重要的商务交流和会晤之前，你都要事先做好充分的准备，使事情按照你预期的方向发展，努力达到理想的结果。

    只要把某个“关键的大人物”“打通关”，你的事业自然也就有做大的可能了。

    20世纪90年代，世界一流服装设计大师皮尔·卡丹，曾经来西安举办过一次“卡丹儿童系列服装展”，一方面有意开拓中国的童装市场，另一方面也希望在中国寻求新的合作伙伴。

    康贝服装公司总经理张锦雄，对这个机会早就关注已久，他觉得如果能够把握住这次机会，康贝就可以一夜做大。

    经过事先的精心策划，张锦雄开始了自己计划的第一步行动：

    他在参观展览时径直走到皮尔·卡丹公司的中方代理人郑小姐面前，装作若无其事的样子随口说道：“贵公司的名头确实很响，设计的童装款式新颖、工艺先进，但是却有‘水土不服’的问题，在服装品位和款式上过于西式，不太适合中国儿童的体型……”这番事先准备好的一段话，引起了郑小姐的兴趣，两人就此聊了起来。

    郑小姐对张锦雄留下很好的印象，她对张锦雄说：“我们去过很多国家，听到的大多是赞美之词。

    在这里，我还是第一次听到如此中肯的改进意见，我很想知道你是哪一家公司的？”

    张锦雄顺势把名片递了过去，郑重地说道：“我是康贝服装公司的总经理，目前我们公司年产服装50万套，我们也想寻找一个理想的外国合作伙伴。

    当然，我心中最理想的对象莫过于贵公司了。”

    郑小姐眼前一亮，立即决定到张锦雄的公司进行实地考察。

    经过一周时间的明察暗访，郑小姐对康贝公司的服装生产设备、自动化流水线以及技术人员素质都赞不绝口。

    不久，郑小姐代表皮尔·卡丹公司提出了与康贝公司合作生产童装的意向。

    不过此时，张锦雄却意外地拒绝了。

    这是张锦雄事先准备好的第二步“杀招”，张锦雄的企图心很大，他的目的不仅仅是为了合作，还要找机会与皮尔·卡丹本人见面，利用他的名气使自己的品牌在海外一炮打响。

    果然，这一拒绝的举动令皮尔·卡丹本人深感意外，他在全世界100多个国家都有过合作伙伴和委托经销商，但是还从来没有人拒绝与他合作。

    皮尔·卡丹很想亲眼见见这位拒绝与他合作的总经理，于是发出正式邀请函，邀请张锦雄到法国巴黎当面会晤。

    张锦雄精心制作了一身欧式风格的行头，有意在大师面前展示一番。

    两人刚一见面，皮尔·卡丹就紧盯着张锦雄身上的深色西装，脱口而出道：“张先生的西服是法国牌子吧？”

    “不，大师先生，并非所有的好时装都是出自法国的。

    这是我们厂自己设计制造的康贝西服。”

    张锦雄用事先准备好的法语流利作答。

    “真是意料之中的上品！”

    很少轻易夸奖别人的皮尔·卡丹情不自禁地赞叹道。

    他在仔细观察完西装后，说道：“贵厂的西装很难得具有欧洲风格，式样也不错，只是工艺再精细一些就更好了。”

    张锦雄回答说：“我们现在正想寻求一家有实力的欧洲服装公司作为合作伙伴，这样我们在技术和服装工艺上就能做得更好！”

    “那么，你为什么不与我们合作呢？

    我们难道还无法进入贵公司的法眼吗？”

    “恰恰相反，卡丹先生，我们首选的合作对象就是您的公司！”

    张锦雄微笑着说，“但是我们并不满足于单纯做国内的童装制造商，康贝服装是有在欧洲畅销的资质的，所以我才想亲自与您见面，希望展示我们的实力，这也算是班门弄斧了！”

    皮尔·卡丹听完后，哈哈大笑：“张先生，你真是一个聪明人，我相信你和你的公司在未来会有很大发展的。

    好吧，这次我们提供世界上最新的工艺技术与你们进行战略合作，共同开发各自的服装市场，你不会拒绝了吧？”

    商机已经水到渠成，张锦雄当然不会错过：“当然，我非常感谢卡丹先生的热情款待，我相信我们一定会合作成功的！”

    就这样，张锦雄与皮尔·卡丹结缘了，接着张锦雄邀请皮尔·卡丹来康贝服装公司实地考察，新闻界对皮尔·卡丹的这次来访纷纷进行报道，这样，服装大师等于是给康贝作了一次免费的宣传广告，为康贝品牌镀上了“大师认可”的金边。

    这次巨大的商机，显然不是偶然碰到的，是张锦雄经过精心谋划，巧施欲擒故纵之计，借助大师名气托起了“康贝”的牌子。

    可见，在商业交际中，只要准确分析对形势，研究透大客户、大买家的心态，有的放矢地制定策略，其结果必然会让你受益匪浅。

    另外，投其所好地送给大客户喜欢的礼物，也是有效的手段之一。

    每个人都有自己痴迷的爱好和喜爱的东西，一流的生意人，懂得把客户的兴趣和爱好放在首位，因而很容易得到客户的赏识，生意自然是越做越好。

    威廉·比斯利就是这样一个商人。

    有一次，比斯利收到了一家大型服装公司的请帖，邀请他参加周六早上在达拉斯举行的商业研讨会。

    当时，比斯利正在达拉斯寻找女式牛仔裤的经销商，在得知参加研讨会的消息后，他很快便从熟人那里打听到：举行此次研讨会的负责人，是该公司的销售经理马克。

    于是，比斯利要来了马克的名字及联系方式，趁马克不在办公室的时候，打电话给马克的秘书，以马克朋友的口吻跟秘书聊天，无意中获悉马克太太喜欢天蓝色牛仔裤。

    比斯利脑筋一转，投其所好地想出个好点子：他打电话给马克太太，谎称是订货人员，在确定马克太太的牛仔裤尺码后，比斯利指派自己的一个老裁缝特地加工了十件天蓝色牛仔裤，打包寄给了马克太太，并在包装盒里放上一张纸条，上面写着“威廉·比斯利赠”。

    这一举动，自然引起了马克的关注，两个人在整个研讨会期间聊得很投机，继而在马克的联系下，比斯利开始了与这家大型服装公司的业务合作。

    与比斯利的做法相似，销售大师霍伊拉在接下一家百货公司的大宗生意后，就想方设法了解该公司总经理的爱好。

    在做足功课以后，霍伊拉与总经理见面后随口问道：“原来您会驾驶飞机，我还以为只有我对飞机感兴趣呢？”

    这句话立刻引起了总经理的兴致，他与霍伊拉兴致勃勃地聊起飞机的话题，霍伊拉凭借事先掌握的专业飞机知识，赢得了总经理的好感，不仅得到了代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。

    看来，只有时刻关心大客户的需要和兴趣，你才能够抓住对方的心。

    只有让大客户记得你，你才能获得更多合作的机会。

    抱团合作，开创共赢局面

    四大名著《水浒传》里面的宋江，是一个很奇怪的领袖。

    他长相其貌不扬，文不能吟诗作赋，武不能力当千军，却能够让水泊梁山的一帮好汉以及“智多星”吴用都对其马首是瞻，不能不说人家真有能耐。

    究其原因，无非是宋江能够把大家伙团结在一起干事业，与众兄弟大碗喝酒、大口吃肉、大秤分金，把梁山集团的业务搞得有声有色。

    懂得与人合作的宋江，每当山寨干成一票大“买卖”时，总会及时的论功行赏、记录在册，按照每个人的实际贡献，将利润平摊到底，并且从没瞒着众人多吃多占、中饱私囊。

    这样做，即使有人不服他，出于个人利益的考虑，也会让宋江继续坐着头把交椅。

    从中我们不难得出一个结论：当你的个人实力不强的时候，要想获得更大的利益，就得懂得联合众人的力量合作经营，并与大家共享利益果实。

    一个不懂与人合作的创业者，事业注定无法做大。

    如今的商战愈演愈烈，靠个人力量成大事业的几率越来越小。

    聪明的商人总是喜欢与人抱团合作，因为它是一种最容易把生意“做大”的手段。

    许多企业家在生意站稳脚跟后，会陆续地将自己的亲戚、朋友带出来一起赚钱，从而形成一个血脉相连的坚实团体。

    抱团合作跟单打独斗相比，优势在于以资本和人力的凝聚，把市场经营中的不确定风险降到最低。

    抱团合作的人，基本上都是靠多年的友谊、亲情、老乡等关系为纽带维系起来的，其团体内部非常团结，信任度也较高。

    从技术角度看，抱团合作是为了充分利用大家的优势，有效规避各自的经营缺点及投资风险，以期获得在市场中生存和发展的巨大机遇。

    其中最典型的代表当属温州商人。

    温州商人最懂得抱团合作的力量，有时候为了筹集巨大的资本，他们会自动自发地“凑”起来。

    当凑到数以亿元的雄厚资本以后，温商们就敢于跨市、跨省甚至跨国进行投资了。

    获利以后，他们会迅速平摊利益，瞄准了更大的投资项目。

    温商们的第一次抱团合作，始于20世纪80年代末，当时为了使产品适应国家颁布的一系列标准，温商们开始集中资金、人才及技术，自发搞起了股份合作制，这次合作无疑为温商创造了一次机遇，使他们摆脱了之前小作坊式的生产，加快了资本的迅速扩大。

    有合作难免就会有矛盾。

    后来，温商们的合作遇到了新问题。

    挣了钱以后，如何支配这笔钱成为分歧的焦点，有的温商想继续投资下去，有的则想尽快盖房买车，于是在20世纪90年代，温商的抱团合作暂告一段落，转为各自单干。

    “合久必分，分久必合”，这既是世之常理也是人之常情。

    不过，做生意始终追求的还是利润和利益，在新的机遇和挑战出现时，温州商人再次选择了重新抱团。

    在2001年中国加入wto后，温商们的危机感开始增强，他们意识到未来的竞争将会更加残酷和激烈，于是又自发地重新联合起来，迅速进行资产整合和人力整合，力图变得更强大，以抵御外部势力的挑战。

    这种“有钱大家赚”的高端商业理念，为温商们积累巨大财富创造了条件，而只有形成在公平基础上的“战略合作伙伴”关系，团体中的个体才能够赚得更多的利益。

    在合作时，温商坚持的理念是“两个分享，一个分担”：“两个分享”是指利润的分享和项目的分享，有钱大家一块儿赚，有好项目大家一起琢磨怎么个做法。

    除此之外，分享的东西还包括智慧、信息、人才及社会关系等一切可以分享的资源。

    在联合董事会上，温商们集思广益、反复论证，把问题琢磨明白、项目分析透彻。

    如果一个项目，所有的董事都给予支持肯定，并且达成共识，那接下来就会放手去干：缺少某方面的人才，有人会推荐，大家会选定；需要疏通某方面的关系，有路子的人纷纷出面摆平。

    除了集体的智谋和判断，再将个人的信息汇总起来，成功就成了一件有把握的事了。

    “一个分担”是指风险的分担。

    但凡投资总归是要有风险的，万一失败了找一个“替罪羊”独自承担，那个倒霉蛋可能就永世难以翻身了。

    当然，这样做既不道德，也有违抱团合作的原则，温商们的做法就是：有事大家一起“扛”，每人分担一点，这样大家都不会伤筋动骨。

    这种分担除了资金上的分担外，也包括项目上的分担。

    比如有10万元钱，可以摊开风险投资到十个项目上去，每个项目投资只有1万，即使两三个项目做坏了，其余的仍可以获益，整体上能够保持稳定的收益。

    不管怎么说，这也比只投资一个10万元的项目安全。

    温州商人真正有“大钱”的毕竟是少数，每个大股东身后都隐藏着一帮小股东，是“利润共享”的做法将成千上万的温商们的闲散资金调动起来。

    许多温商手里有了50万资金就开始寻找投资项目，打听谁在搞什么项目？

    某人诚信度如何，能力如何？

    等弄清楚之后，千方百计将自己的钱砸到对方的名下，让人家用，等待分红。

    抱团合作最大的基础是诚信，温州人素来是讲信用的，他们信任自己的合作伙伴，使自己和合作伙伴实现了共赢。

    怕自己赚的钱比别人少，是合作中的一种错误心态，温州商人可不管利多利少，只要自己有利就不怕别人多赚，这一点很值得我们学习。

    集体联手、公平合作是一种高端的商业盈利模式，想愉快地合伙、顺利地赚钱，我们就要找到适合的合作伙伴。

    原则上，我们的合作伙伴，都应当具有良好的道德品质、商业素养和个人修为。

    在利益上，彼此都有意建立长远的合作关系，大家不会为了一点小利就斤斤计较，彼此都想自己吃点小亏让合作者多占点便宜，除非重大的原则问题，都能够做到互相迁就。

    在心理上，你的合伙人要有良好的心理承受力、抗压能力和直面困境的勇气。

    在日常交往中，会时常想到对方，了解对方的爱好，记住对方的生日，一方有困难时另一方能够及时帮助，只有建立这样深厚的友情，合作才能愉快并且长久。

    对于一个成熟的经营者来说，资本迅速扩张的同时，必然会面临资金与人力资源的缺乏，因为这两者总是属于稀缺资源。

    抱团合作恰好满足了这种需求，解决了发展做大的难题。

    湖南省李花村农民龙金平，正是利用这种抱团合作的经营模式，把自己的咸蛋黄生意做火的。

    龙金平最开始做的是鸭蛋的买卖，他将家乡的鸭蛋运往广州去卖，生意一直不错。

    后来，在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料“咸蛋黄”十分走俏，便做了认真的市场调研，发现家乡的禽蛋货源供应充足，卖原料与卖成品中间有很大价差。

    于是，龙金平转变经营方向，开始咸蛋黄的加工与销售，为此他高薪聘请华南食品研究所的专家，研制出配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干和包装等整套技术工艺。

    当然，龙金平也认识到如果生产上没有规模，产品卖不出名气是赚不到大钱的。

    要把咸蛋黄生意做大，单凭一个人的力量可不行，只有把老少乡亲们组织起来，大家一起干，才能把握好这次赚大钱的机遇。

    于是，龙金平将花钱学来的咸蛋黄技术，毫无保留地传给了邻里乡亲，还在相邻的乡镇建立了技术服务点，定期上门传授。

    迄今为止，龙金平共带出骨干100多人，受益的群众多达10多万人。

    由于产品的质量好、规模大，很快便占领了大片市场，订单雪片般地从全国各地飘来。

    在2003年的上半年，咸蛋黄的销售数量超过1000万枚，产值高达920万元！不仅如此，龙金平还与深圳果菜公司签订了出口合同，“李花村咸蛋黄”开始走出国门，远销美国、加拿大及东南亚等地。

    尽管李花村咸蛋黄销量越来越大，但它还不是叫得很响的品牌。

    为了在市场上长期立足，龙金平带头到国家工商局注册了“金黄牌”商标，使李花村咸蛋黄有了自己独有的品牌。

    龙金平趁势创办农产品有限公司，并以此为龙头组建咸蛋黄加工基地，目前年加工鲜蛋2000万枚以上，年产值1000多万元。

    金龙平的经验值得大家学习，但更值得我们关注的是这样一种现象：一个新兴的行业被某个牌子做火了以后，紧接着便会雨后春笋般出现众多分支，第一个带头的企业很快便会销声匿迹。

    比如之前国内最好的游戏机品牌“小霸王”，其骨干段永平离开后成立了“步步高”，如今没有人再记得小霸王，却对步步高这个品牌耳熟能详。

    再比如口服液市场火了以后，会出现许多不同牌子的口服液，其后来者往往能够超过先驱者。

    其实，这些“后来者”大多都是从原来的公司冒尖出来，因为老板不懂得分享与挽留，导致这些副手心里面不平衡，干脆就出来单干，因为副手们对于技术、市场、管理等方面都轻车熟路，再加上吸取了老板的经验教训，往往做得更为成功。

    比较之下，龙金平、南存辉这样的企业家就做得很好。

    正泰集团董事长南存辉，很早就认识到了“公平分享”对于抱团合作的重要性，他曾经四次大规模的将股权分流，自己从最初的全部持股到后来只持有正泰28%的股权。

    每一次南存辉将股权稀释分流到别人口袋里去，企业都会实现高速增长。

    表面上看，南存辉是吃亏，其实不然，因为“蛋糕”越做越大，相对的收益虽然少了，但是绝对收益却大大提高了。

    抱团合作时只有分配好利益，才能让自己的买卖始终处于领先，并使集团合作的优势不会土崩瓦解。

    或许，这就是企业发展的本质所在吧。

    《我贫穷，我奋斗大全集》上卷完，欲知后续如何，请在图书搜索中输入“我贫穷，我奋斗大全集”，下载《我贫穷，我奋斗大全集》下卷。


    第(3/3)页